乡伴有家创始人圃暢在第六届中国有机大会上的发言

《乡伴有机食材溯源计划—家庭食育助力有机农业》

△与医生的合照

这是我们在乡村创业时的办公室，是一个普通的民房。从广州过来的团队还是挺坚强的，因为这里夏天没有空调，冬天没有暖气……

但是，理想很美好，现实还是很骨感的。

当时的我们在开始的一年里都是很顺利的，最后收获时也很开心，我们把南瓜存到仓库里，因为不是特别了解存储属性，以为南瓜永远不会坏，结果发现的时候已经坏了五分之四了。南瓜是从里往外开始坏的，根本看不出来有没有坏，所以发现南瓜坏了的时候，几乎已经全部坏掉了。南瓜不能直接放在水泥地上，而是应该腾空放置。当时我已经把所有的钱投了进去，而且还从支付宝上贷了20万，从微粒贷里贷了30万，结果积蓄全都没有了，思考着自己应该不太适合种地，后来决定还是为大家做服务吧，所以又创办了乡伴有家。

乡伴有家是一个专注于培育和服务家庭食育师的创业平台，也是一个专注于生态有机食材的社群分享平台。我们的定位是一个社会企业，可以从这几点知道乡伴有家到底在做什么。平台方面，我们只保留销售额的5%作为服务支撑。我们是一个服务平台，全部按照服务架构来做，一方面服务有机基地，另一方面服务家庭。平台的收入是固定的，跟我们的供货价格没有关系。乡伴有家的定位是一个服务于家庭和有机基地/品牌的服务平台，专注于服务。乡伴有家只作为信息和服务的管道，构建生产者和消费者之间的互信体系。

日本做食育做得比较早，已经做了30多年了。中国的食育才刚刚开始，现在国家也在提倡。食育是家庭厨房、餐桌承载的食物认知、饮食习惯、生活仪式感、家风传承、传统文化的传承。家庭食育是以家庭为单位开展的食育。

这是贵州的一个家庭食育师，一开始，她的社群只有两三百个人，现在已经有两三千人了，而且带动了将近800个家庭开始做家庭食育，收入也比较稳定。

乡伴有家作为服务平台，在和产品品牌方合作方面，我们坚持以下三个原则：不贴牌，不独家；提供深度品牌推广服务；长期战略，合作共赢。

△乡伴家庭食育研究院的名誉院长：岩院长

△乡伴家庭食育研究院的执行院长：孟憲威医生

△家庭食育公益大讲堂

接下来说一下“乡伴有机食材溯源计划”在做什么。我们非常提倡自然教育，为家庭食育师选择好的食材，让她们真正感觉到什么是生态有机，什么是跟自然、土地的连接，所以我们发起了“乡伴有机食材溯源计划”。我们计划三年内溯源100个生态有机基地，目前已经溯源了20多个，所有的产品都由乡伴团队亲自溯源，亲自送检，基地信息全部透明公开。我们免费帮助基地做品牌，做推广，做直播，所有的短视频和直播都是把基地位置信息全部放上去。我们鼓励大家，包括在直播间里的所有人，都可以直接顺着导航过去农场，在线下直接消费和学习，这样既环保，价格还比较优惠，不需要在乡伴平台下单。

我们现在的直播，真的是去产地，真正跟农民一起体验，更主要的目的是希望大家能够感受到和看到背后的农人。有一次我们在直播时，有人问乡伴有家种了几亩地，我说一块田都没种，我曾经种过，发现我不是那块料，但是今天我们是生态有机农人的服务员。

      我们希望大家不要关注我们的平台，更多的是关注平台背后的生态有机农人。其实乡伴有家做了生态有机农业中最光鲜的一个环节，因为你们看我做乡伴有家还不到三年的时间，居然就有了这么大的影响力，而且大家都觉得乡伴有家的贡献很大。其实很多有机农人在这个行业做了十年，甚至几十年都没有得到这样的关注。所以我们做了有机产业中一个最光鲜亮丽、既有名还有“利”的活。但其实生态有机农人种地要投入的成本要大得多，周期还长，风险很高，很容易亏损。我种了一年，就把我所有的家当全部亏了，很多生态有机农人投了几千万，到现在还没有实现盈亏平衡。所以我们希望通过“乡伴有机食材溯源计划”让更多的家庭消费者关注真正做有机产品的人，关注那些做有机的农人，而不是关注一个平台。应该这样说，没有这些有机农人在背后辛辛苦苦的耕耘，就不可能有这个平台，所以今天看上去我们好像很光鲜，做了很多事情，很辛苦，但其实我们的辛苦跟那些农人相比，根本不值一提。

      我们合作了很多基地，可以很自豪地说，凡是和我们合作过的基地，他们的品牌和渠道销售都得到了很大提升。去年我们跟云南红河的一个基地合作，基地负责人和我说去年跟乡伴有家合作，她的整个销售提升了40%，赚了30多万。我告诉她要去找更好的人才，我们帮基地提升管理。我希望每一个跟我们合作的集体，就像结婚一样，一起长久地过日子，要一起成长。我们成长的时候他也要成长，希望永远不离婚，一起相伴到老走下去。

      我们也在做公域流量的破圈，视频号、小红书、抖音、快手等全网有十几万粉丝。这个做了还不到一年，但是效果挺好的，做得还可以。现在我们每场直播的场观都有一万多，效果还是相当不错的，每一次直播都能帮基地卖出去几千单。

现在在平台的商城上有一个乡伴有机食材溯源专区，这个专区能看到各个基地的产品。你们可以先在专区里看看是否有你家周边的农场，如果有，就不要在平台上下单，可以直接去有机农场线下采购。大家可以在我们的平台发现全国的有机农场，我更希望大家能够发现自己周边的有机农场。而且，这是真正的自然教育，妈妈可以带着自己的孩子去有机农场和孩子介绍蚯蚓、青蛙、螳螂、蝗虫、果子等。这些果子可以直接从树上采摘，可以直接吃。
这样的有机，这样的自然教育是非常美好、非常生动的，我们希望我们所构建的未来是这样的有机美好的愿景，而不是所有产品都在电商平台上下单，这不是我们希望的未来。

      这里再重新跟大家强调一下为什么我们要把所有的溯源基地信息全部开放。去年，有很多平台找我们，说：“圃暢，看你做的那个有机溯源挺好的，能不能给我们供货？”我说：“我们不做供货，我可以把基地信息全部给你。”前段时间我就对一个销售平台的负责人说：“我可以把乡伴所有的溯源基地全部开放给你们公司，只要你想要什么产品，我就直接对接产地和农人给你们，因为我希望有更多的销售平台助力有机农人，只有这样，我们的生态有机农业才能可持续发展。”同时，希望更多的家庭能走进有机农场，在地化消费，吃平价有机食材。只有真正实现在地化消费，我们的有机食材价格才会降下来，也更加环保。更重要的一点，我认为更多的消费者可以参与产地溯源，提升对有机农业的了解和信任，真正提升全国民众的生态有机意识，真正地实现自然教育。如果我们的自然教育脱离有机农场，就不是真正的自然教育。我们不能走到一个用了农药化肥的农场去和孩子说：“这是一个农药化肥的农场，所以你不能随便吃里面的食物！”所以真正的自然教育一定需要走进有机农场。

       昨天我和绿发会的何老师，还有吴道源老师一起讨论，我认为我们可以很好地结合在一起，因为我认为今天的有机农场只靠卖产品是很难存活的，一定要一产二产三产相结合，尤其可以发展亲子旅游，生态研学的项目。绿发会做的“生态厨房”项目非常好，可以帮助农场去做自然教育的模型设计。这样的话，家庭不是走进有机农场这么简单，而是要形成一个项目，这个项目是一个增值服务，它不只是销售产品，而是真正让家庭在农场中能够通过这个项目受益。我认为只有这样，有机农场才能经营得越来越好，而不是只靠卖产品，只靠卖产品很难生存，就算把价格再提高也很难生存。

      我们的乡伴家庭食育师计划和乡伴有机食材溯源计划的一个小成就：乡伴家庭食育师计划做了一年多一点的时间，乡伴有机食材溯源计划应该也是做了一年，而我们已经助力了20多个生态有机农场提升了品牌影响力，实现了可持续销售，培育了7000多个家庭食育师，并且让她们实现了服务收入的可持续提升。此外还对20万个家庭开展了家庭食育，开启了生态有机的生活方式。如果说这里面让我最自豪的事情是什么，那就是我们让很多的妈妈回归了家庭，陪伴自己的孩子和父母，所以我经常跟我妈说：“虽然我不经常回家，但我其实很爱你，而爱你就是让我爱这个世界上所有的妈妈。”除了让更多的妈妈回归家庭，我们也希望更多的有机农人能够得到越来越多的支持和认可，真正让更多的消费者不再关注销售平台，而是关注平台背后的有机生产者，他们才是最值得尊敬的人，他们才是最可爱的人。

感谢大家！